Die Top 10 der Fähigkeiten eines Vertriebsprofis!

Februar 17, 2020 kmazur@eusera.de

1. Sei bereit für ein NEIN.

Viele Menschen haben Schwierigkeiten mit Zurückweisungen umzugehen. Viele Menschen meiden sogar den Beruf des Vertrieblers/in, weil Sie Probleme mit Zurückweisungen haben. Aus meiner Sicht ist das ein verzerrtes Bild von der Welt oder kennen Sie einen Menschen auf der Welt, der Zurückweisungen mag? Ich auch nicht. Ein NEIN ist ein völlig natürliches Verhalten, wenn man noch keine Entscheidung treffen will oder sich dagegen entscheidet. Ein NEIN ist keine Zurückweisung. Ein NEIN ist nur ein WORT! Gewöhnen Sie sich an das NEIN und fangen Sie jetzt erst richtig an. Mein Wahlspruch: Beim NEIN beginnt der Vertrieb!

2. Hören Sie Ihren Kunden selektiv zu.

Es gibt Dinge, die sind wichtig und es gibt Dinge, die sind unwichtig.  Sie als Experte und Produktkenner sollten dies unterscheiden können. Lassen Sie sich vom Kunden nicht erzählen, was wichtig ist, wenn Sie als Fachmann/-frau.  Ihr Angebot besser kennen. Hören Sie auf die Bedarfe, aber hören Sie nicht auf die Argumente des Kunden. Es gibt ein Zitat: Entweder Du bist Verkäufer oder Du bist Käufer. Meist sind im Verkaufsgespräch die Rollen vertauscht. Viele Verkäufer/innen kaufen die Meinung des Kunden ab (kein Geld, kein Interesse, kein Bedarf) und nicht umgekehrt. Achten Sie darauf, dass Sie nicht die Meinung des Kunden abkaufen, sonst haben Sie verloren.

3. Fragen Sie immer nach dem Auftrag!

Ich beobachte in meinen Coachings on the Job häufig, dass es viele Hellseher gibt. Der Kunde zögert oder denkt nach und es wird als Ablehnung interpretiert. Häufig wird nicht nach dem Auftrag gefragt, weil man selbst entschieden hat, der Kunde will es nicht. Fataler Fehler! Blenden Sie immer Ihren eigenen Eindruck aus und fragen nach dem Auftrag, egal was war. Lassen Sie den Kunden die Antwort geben. Diese Verhaltensweise beim Verkäufer/in hängt stark mit Punkt 1 zusammen.

4. Stellen Sie viele Fragen!

Gerade zu Anfang eines jeden Gespräches sollten Sie viele Fragen stellen, um die Situation und die Gedanken des Kunden zu verstehen.  Mein Lieblingsspruch: „Meine Insel-Deine Insel“. Erst, wenn ich die Insel des Anderen verstanden habe, seine Situation, sein Problem kenne, kann ich ein passendes Angebot machen. Vorher ist es vergebene Liebesmüh´. Stellen Sie die richtigen Fragen und Sie haben eine klare Vorstellung, was Sie erfolgreich anbieten können. Wenn Sie einen Frageschlüssel benötigen, melden Sie sich bei uns im Büro!

5. Warten Sie auf die Antworten!

So merkwürdig sich das anhört, so realistisch ist dieses Problem. Der Profi wartet auf die Antworten, wenn er/sie Fragen stellt. Denn genau diese Antworten sind doch sein Futter für das weitere Vorgehen. Ich beobachte viele Durchschnittsvertriebler/innen, die zwar Fragen stellen, dann aber nicht wirklich zuhören und die falschen Schlüsse ziehen. Wirkliches Zuhören bedeutet: Feedback geben, Nachfragen und Erkennen, wo die wirkliche Baustelle ist. Sie kennen den Spruch: Wer fragt der führt. Das stimmt nur bedingt. In Wirklichkeit kontrollieren Sie das Gespräch nur mit den Antworten, nicht mit den Fragen.Denken Sie daran und seien Sie noch aufmerksamer.

6. Der Preis ist niemals das Problem!

All diejenigen, die glauben der Preis ist das Problem, sitzen dem Punkt 2 auf und kaufen dem Kunden seine Argumente ab. Schlechte Ausgangssituation! Wir wissen alle: Es gibt immer einen Billigeren, doch ist es das gleiche Produkt? Nein, es ist niemals das gleiche Produkt. Selbst, wenn Sie als Händler, die gleichen Industrieprodukte vertreiben, wie ihr Wettbewerb.
Denken Sie daran: Ihr Produkt ist ein Paket aus: Produkt, Ihrer Firma, Ihrem Service, Ihrer Betreuung, Ihrem Herzblut….Das kann der Wettbewerber nicht leisten! Daher ist die Aussage des Kunden: “Ihr Wettbewerber bietet das Gleiche, aber billiger an“, für Sie die Aufforderung den Unterschied klarzumachen. Beim Nein beginnt der Verkauf! Falls Sie Tipps dazu möchten. Vereinbaren Sie doch eine kostenlose Umsatz Turbo Session. www.eusera.de

7. Profis wissen, dass verkaufen etwas Gutes ist!

Diese Grundeinstellung ist wichtig. Erst, wenn Sie in Ihrem tiefsten Inneren wissen, dass Ihr Job der Wichtigste auf der Welt ist, schaffen Sie den Sprung zum echten Profi. Sie lösen die Probleme der Kunden. Sie helfen etwas schneller, bequemer, besser zu machen und es ist Ihre Verpflichtung, Ihre Kunden in den Genuss dieser Vorteile zu bringen. Sie sind Einkaufshelfer/in, also helfen Sie auch.

8. Werden Sie Herr Ihrer Gefühle!

Amateure lassen sich von Ihren eigenen Gefühlen leiten. Da spielt Angst, Nervosität, Unsicherheit oder auch mangelndes Selbstbewusstsein eine große Rolle. Der Profi ist immer souverän. Jeder Angriff, jede Attacke, sogar jede Beleidigung nimmt er professionell hin und geht damit rational um. Haben Sie schon einmal gesehen wie Verhandlungsführer bei einer Geiselnahme agieren? Völlig egal, wie emotional die Erpresser reagieren, Sie behalten kühlen Kopf. Sie wissen, nur dann kann man die richtigen Schlüsse ziehen und das richtige Verhalten an den Tag legen. Üben Sie mit Stresssituationen umzugehen. Souveränität und Klugheit gehen einher mit dem rationalen Umgang in solchen Situationen und nicht mit Emotionen. Lassen Sie sich nicht durch Ihre Emotionen lenken. Lenken Sie Ihre Emotionen. Wenn Sie wissen wollen, wie das geht. Rufen Sie an! 0234-950 49 180

9. Der Profi weiß, das Angebot muss immer mehr Wert sein, als der Preis, der dafür zu bezahlen ist.

Soll heißen: Präsentieren Sie Ihr Angebot immer besser, größer, toller als Sie es ursprünglich vorstellen würden. Jeder Kunde kauft nur, wenn er mehr bekommt, als er/sie zu zahlen bereit ist. Daher ist es Ihre Aufgabe, das Angebot so wertvoll, wie möglich zu präsentieren. Tendenziell ist Ihre Präsentation nicht so gestaltet. Daher empfehle ich mehr hineinzulegen. Der Profi kennt nicht nur die Vorteile und Nutzen des Produktes, er kennt auch die Nutzen, hinten den Nutzen und die emotionalen Touchpoints für den Kunden und er weiß diese zu präsentieren. Ich weiß nicht, ob Sie´s wussten, doch Infos dazu bekommen Sie bei uns😉. Telefontermin

10. Profis trainieren jeden Tag!

Jeder Profi, sei es im Sport, in der Politik, im Management, versucht jeden Tag besser und besser zu werden. Er/Sie prüft jede Handlung und schaut, ob es etwas zu verbessern gibt. Neue Verhaltensweisen, neue Einsichten, neue Varianten werden getestet, ausprobiert und geübt, geübt, geübt. Profis lesen Bücher und Artikel zu Ihren Themen, besuchen Seminare, hören Hörbücher. Sie besuchen Fachkongresse und tauschen sich regelmäßig aus, um den Horizont zu erweitern und die nächst, beste Version von sich selbst zu werden.

Für Profis ist jeder Tag ein Spielfeld, um sich zu verbessern und auszuprobieren. Wie Kinder der jeden Tag aufgeregt und gespannt sind, was der Tag so bringen wird. Ich wünsche Ihnen genau diese Neugier auf das nächste Abenteuer. Das nächste Abenteuer wartet schon auf Sie.

Viel Spaß.

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